El pestañeo emocional

Mi marido estaba leyendo un libro sobre técnicas de ventas, “Question Based Selling” de Thomas Freese, donde encontró una referencia a un reflejo emocional característico del ser humano. En el libro el autor enfatiza la importancia de que los vendedores  lo entiendan y lo eviten para así no deteriorar la relación con sus clientes.

Esto nos hizo pensar, que este reflejo emocional no se produce sólo en las relaciones comerciales sino que lo podemos encontrar en cualquier relación social de la vida diaria. Thomas Freese llama a ese reflejo “mismatching”, que se puede traducir en castellano como “la disparidad”.

Todos sabemos que si acercamos rápidamente la mano a la cara de alguien, el cerebro generará el reflejo del pestañeo. Es automático, natural e inevitable. El reflejo de la disparidad es un reflejo emocional, o mejor dicho, social, pero casi tan automático como el pestañeo.

Hay diferentes formas de disparidad y no todas las personas lo realizan con la misma frecuencia e intensidad. Sin embargo, nos lo podemos encontrar en multitud de situaciones familiares:

– Si decimos: “¡Está haciendo mucho calor en Madrid!”. Las posibilidades de que alguien nos corrija son elevadas: “¡Uy! ¡eso no es calor!, para calor el de Sevilla” o “el año pasado fue mucho peor” o “yo encuentro la temperatura muy agradable pues no hay humedad”,…

– A otra afirmación como: “Estoy cansado de viajar. ¡¡Llevo cuatro viajes este mes!!”, nos pueden responder con: “eso no es nada, yo llevo siete este mes” o “no te quejes, viajar esta bien, lo peor es estar encerrado en la oficina” o “…pues fulanito también viaja mucho”.

– “Me encuentro fatal, tengo un gripazo…”, te contestarán “para gripe la que he pasado yo” o ” el que está fatal es  menganito..”

– Si llamamos a alguien (normalmente profesionalmente) y preguntamos: “¿te pillo en un buen momento?”, posiblemente la respuesta sea: “pues estoy muy liado, llamame más tarde… tengo solo 30 segundos”. No obstante, si hacemos la pregunta en sentido negativo, lo más seguro es que obtengamos una respuesta positiva: “¿te pillo en un mal momento?” y el interlocutor probablemente responda: “no te preocupes, dime…” o “tengo poco tiempo pero adelante, ¿qué querías?… “.

Hay cientos de situaciones en que nos podemos encontrar con el reflejo de la disparidad.

La disparidad es una forma de mostrar desacuerdo. Es un comportamiento instintivo y emocional que provoca una respuesta contraria a la expresada por el interlocutor. Aunque el reflejo de la disparidad parezca malicioso, no lo es. Es un reflejo provocado por la necesidad que tenemos todos de hacernos valer, de aportar datos a la conversación, de mostrarnos inteligentes, de participar sea como sea. Cuando una persona nos hace una afirmación o comentario, si nuestra respuesta es sólo un “sí”, no le demostramos nada, no le enseñamos que nosotros también sabemos del tema, que tenemos opinión propia . Aquí radica el problema: La necesidad que tenemos todos de sentirnos valorados, de responder, de dar la información que le falte a nuestro interlocutor.  Nos sentimos obligados, incluso, a cambiar ligeramente de parecer con tal de evitar el valor cero de nuestra participación. Si dijesemos: “Sí estoy de acuerdo” y nada más, ¿qué hemos  añadido?: Valor CERO.

La respuesta dispar satisface más la necesidad del interlocutor dispar, que un verdadero desacuerdo con el contenido de la conversación. En principio, el interlocutor dispar no esta intentando atacar u ofender a la otra persona, sino sentirse valorado. Pero lamentablemente, en muchas de las situaciones cotidianas, este reflejo produce un sentimiento de confrontación, o como mínimo de falta de tacto.

Existen 4 tipos principales de respuestas dispares:

La Contradicción: Es simplemente expresar la opinión contraria. Por ejemplo: “¡Qué buen tiempo hace”…. respuesta: “pues yo tengo frío”; “este restaurante está muy bien”…. respuesta:  “pues para mí, es ruidoso y caro”

La Clarificación Innecesaria: Es contradecir una parte (irrelevante) de las afirmaciones del interlocutor. Por ejemplo: “No podemos ir a este hotel porque solo tienen 10 camas, y vamos a ser 25″…respuesta: “No vamos a ser 25, seremos solo 23”. Aportaciones  innecesarias para el problema tratado.

Pues yo más: Esta es la que practicamos desde la mas tierna infancia. Cuando dices: “Durante estas vacaciones he conducido 2000 kilometros”. Respuesta: “Pues yo hace 2 años conduje 3500. Eso sí que fue terrible”. “Tengo a mi hijo enfermo y estoy preocupada”. Respuesta: “Eso no es nada, el hijo de mi amiga  sí que estuvo muy malo cuando…”. Hay un sinfín de casos similares.

Ya lo sé: Este tipo de disparidad se produce por la inferioridad que se siente al no saber algo, o demostrale al interlocutor que no lo sabes. Ejemplos: “Ya no hay que rellenar esto para entrar en USA”, respuesta: “Ya lo se” (aunque no sea asi). “Has visto la nueva funcionalidad de Facebook que te permite…”, “Ya la conozco”, etc, etc,…

En conclusión, deberíamos de dejar de aportar respuestas dispares a nuestras conversaciones diarias. Aunque los psicólogos nos digan que se hacen sin la intención de atacar u ofender,  la mayoría de las veces, la respuesta de la otra persona nos irrita y nos trae a la memoria la frase de: “Ya tuvo que abrir la boca el listo que todo lo sabe y dar el dato”🙂

Esta entrada fue publicada en Psicologia y etiquetada . Guarda el enlace permanente.

Una respuesta a El pestañeo emocional

  1. Pingback: Bitacoras.com

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s